売り込みをするときの第一ステップ

売り込みをするときの第一ステップとしては売り込みをする相手について分析をする。

分析結果から以下について仮説を立てることができる。

• 何が必要とされているか
• それが売れる条件は何か
• 何だったら自分は売れるか
• どのコストレンジで売るか
• 誰がディシジョンメーカーか
• 購買のプロセスはどうなっているか
• 売れるまでのタイムフレームはどれくらいか

では分析する内容は何か

会社の基本情報

• 社名
• 所在地
• 連絡先
• 設立
• 代表者
• 資本金
• 上場
• 決算日
• 事業内容
• 従業員数
• 拠点(海外・国内)

会社の基本情報は四季報、調査会社、インターネット、決算報告書から手に入れることができる。

財務情報

• P/L, B/S, CFから売上高、営業利益、経常利益のトレンド
• 可能投資金額

財務情報は公開されていれば決算書から手に入れることができる

組織図

• 自分がコンタクトしている相手がどの部署にいるのか
• バックオフィスとの関連性
• コンタクトしている相手の上司
• ユーザー部門を取りまとめることができる人
• 購買プロセスが進むきっかけとなる相手
• 最終決定者

創立者・財界人の関連

• 創立者の力強ければ、製品選択にそのカラーが出る。
• 競合他社と仲がよい、わるいにより製品選択が有利になる

会社の現在の情報

• 新聞などからその会社が何に今注力しているか、撤退しそうなところなどを情報として集める。
• M&Aがありそうか
• 大きな投資あるいは撤退があるか
• リストラはありそうか

競合

• その会社の市場シェアおよび競合の情報
• 競合が同じような仕組みをすでに導入しているつまり、ターゲットの会社がリーダーではない場合には先駆として仕組みを作り上げることは考えにくい

自社の競合

• ターゲットの会社は当然、他の競合にも声をかけている。
• 他の競合との関連性をチェックすることで競争が有利か判断できる。

大きなシステムの変革が必要とされるときにはかならず会社に大きな動きがある。その動きにあった仕組みを導入する。